[導讀]
在我們廠(chǎng)商開(kāi)發(fā)一款或一系列產(chǎn)品之前,就應該考慮這玩意如何賣(mài)給使用者,尤其是消費類(lèi)產(chǎn)品,說(shuō)起來(lái)似乎每個(gè)人都有需求,但是如何讓足夠多的人來(lái)買(mǎi)單并產(chǎn)生價(jià)值,從眾多的失敗案例來(lái)看,“如何營(yíng)銷(xiāo)”這是個(gè)大難題。智能家居產(chǎn)品是接近于消費類(lèi)產(chǎn)品,又有某種特殊性,此篇我們來(lái)分析一下關(guān)于其產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的話(huà)題。
但凡從事?tīng)I銷(xiāo)工作的人員都知道,渠道無(wú)非就是直營(yíng)、代理和經(jīng)銷(xiāo),在此我們先做一個(gè)簡(jiǎn)單的概念區隔:直營(yíng)很簡(jiǎn)單,就是自產(chǎn)自銷(xiāo),而后兩者就屬于自產(chǎn)他銷(xiāo);一般來(lái)說(shuō),代理與經(jīng)銷(xiāo)的區別在于代理有限制性條款,比如某廠(chǎng)商征招區域代理就會(huì )要求該代理在該區域不能夠銷(xiāo)售相關(guān)競爭性品牌,而代理一般可獲得廠(chǎng)家的獨家授權,即在該區域只能從代理這里出貨,而經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這方面的限制,代理商在國外又叫批發(fā)商(Distributor),顧名思義是批貨的,經(jīng)銷(xiāo)商又叫分銷(xiāo)商或零售商(Dealer),即小商小販。
縱觀(guān)一下中國智能家居行業(yè)的發(fā)展史,智能家居概念是由國外而來(lái)的,10多年前最開(kāi)始產(chǎn)品亦主要來(lái)源于國外,以歐美品牌為主,比如歐洲的ABB、施耐德、羅格朗等,美國的快思聰、AMX、Control4等。早期品牌幾乎無(wú)一例外地采用了代理商的渠道模式,當然這有多方面的原因,主要的比如:
1. 品牌本土化:外國品牌要進(jìn)入當地,為了適應新的土壤和習俗,習慣性地找一家或幾家當地的合作伙伴。
2. 資金安全化:以代理商全款提貨、年度常備庫存的名義,可以在很大程度上幫助廠(chǎng)商保護自身良好的資金流動(dòng)和安全。
由此可見(jiàn),依托代理商最直接的好處是降低廠(chǎng)商的風(fēng)險,減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本等,通過(guò)早期代理商的合作和努力,這的確也讓眾多國外品牌能夠在國內市場(chǎng)生根發(fā)芽,如ABB、快思聰等品牌的銷(xiāo)售額不斷增長(cháng)正是依托這種模式。
但是在這個(gè)階段我們也不難發(fā)現兩點(diǎn):
1. 目標市場(chǎng):基本以商用為主,如酒店及地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商市場(chǎng)等,即還沒(méi)有真正進(jìn)入家居消費的時(shí)代,很多人尤其是所謂市場(chǎng)調查數據經(jīng)常表明現在智能家居的市場(chǎng)容量已經(jīng)達到了多么驚人的規模,筆者認為多數統計的是商用市場(chǎng),因為中國國情的特殊性,尤其是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的特殊性,在一定層度上給智能家居行業(yè)推波助瀾了一把,但實(shí)質(zhì)并沒(méi)有特別樂(lè )觀(guān),我們首先需要認清這一點(diǎn)。
2. 產(chǎn)品狀況:這也不得不提一下,早期的智能家居市場(chǎng)充斥的實(shí)質(zhì)主要是“家庭自動(dòng)化”產(chǎn)品,即實(shí)現一些電動(dòng)、遙控或場(chǎng)景控制操作,控制對象以燈光、窗簾為主,價(jià)格昂貴,功能單一,更像是奢侈品。
由此可見(jiàn),我國早期的智能家居市場(chǎng)是以商業(yè)應用為主,且定位高端的奢侈品市場(chǎng),行業(yè)發(fā)展至今,該狀況也并沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性的變化。國內的智能家居廠(chǎng)商也大多“東施效顰”,走代理加盟渠道,行業(yè)內經(jīng)常聽(tīng)到某某品牌又出來(lái)招商了,實(shí)質(zhì)的結果是,該市場(chǎng)基本為國外品牌所占據,因為定位為“奢侈品產(chǎn)品”的智能家居市場(chǎng)很難容得下國內品牌。
國內外廠(chǎng)商基本均以這種方式一路發(fā)展到今天,近期我們發(fā)現以美國Control4為主的某些品牌摒棄了代理渠道,開(kāi)始采用經(jīng)銷(xiāo)商制度,這種新的營(yíng)銷(xiāo)方式,讓我們看到一種趨勢:智能家居渠道的扁平化,這意味著(zhù)廠(chǎng)商離終端消費者更近一步,意味著(zhù)成本會(huì )進(jìn)一步降低,并且我們看到了其目標市場(chǎng)呈現出完全不同于上述市場(chǎng)的特性:更以終端家庭消費者為主,即零售市場(chǎng)為主;并且產(chǎn)品的功能更加豐富,除了傳統的燈光、窗簾控制以外,增加了影音、暖通空調以及安防等全宅控制的功能,并且價(jià)格逐步地在降低,這意味著(zhù)智能家居逐步進(jìn)入家庭消費時(shí)代。
綜上可見(jiàn),隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展,智能家居目標市場(chǎng)的逐漸轉變,廠(chǎng)商需要根據自身的市場(chǎng)地位尋找合適的渠道,甚至創(chuàng )新渠道,就像如今美國蘋(píng)果公司的產(chǎn)品結合零售店直營(yíng)、運營(yíng)商代理、無(wú)數經(jīng)銷(xiāo)商和電子商務(wù)垂青的市場(chǎng)渠道優(yōu)勢狀態(tài),智能家居的市場(chǎng)也一定會(huì )在未來(lái)某一天構建好自己的渠渠道道。(文/周成虎,中國智能家居網(wǎng))